業務員是一個靠嘴說話的職業，因此，不少業務員都很苦惱「首次拜訪客戶時，該說什麼」「拜訪舊客戶時，該說什麼？」或是「如何開發新客戶」等問題。
一般業務員在拜訪客戶前，通常不會有太多準備，因為他們認為與客戶交涉，靠的是「臨場反應」。
但是，毫無準備就前往拜訪客戶，結果想必也不盡理想。
日本溝通學院集團專注於開發商業能力和高度的演說技巧，董事長酒井美智雄透過他30年以上的經驗，認為拜訪客戶的最佳次數是3次。這3次的拜訪重點和目標各不相同：
初次：
1.問候。
2.了解需求（向客戶介紹公司的產品，了解是否符合其需求）。
3.若符合需求就提案，並立刻約定再次拜訪的時間。
4.試著向客戶打探，是否有其他競爭對手。
5.若有機會，建立初步的合約內容。
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2.了解需求（向客戶介紹公司的產品，了解是否符合其需求）。
3.若符合需求就提案，並立刻約定再次拜訪的時間。
4.試著向客戶打探，是否有其他競爭對手。
5.若有機會，建立初步的合約內容。
再次拜訪：
1.補充初次拜訪時的缺失內容，再次詳細說明（重點是解決第一次無法回答的問題，盡量避免丟出新的問題或訊息）。
2.找出客戶中的主要決策者。
3.打探是否有競爭對手（若初次拜訪時沒調查，務必在此次探詢）。
4.再次提案，約定最終拜訪時間。
5.有機會就提議簽約。
2.找出客戶中的主要決策者。
3.打探是否有競爭對手（若初次拜訪時沒調查，務必在此次探詢）。
4.再次提案，約定最終拜訪時間。
5.有機會就提議簽約。
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第三次拜訪：
1.再次提案（原則上是最終提案，並與合約內容相符）。
2.積極爭取簽約。
3.打探未來是否有其他合作的可能性。
4.若成功，務必讓對方在契約書和訂單上簽名用印。
5.不幸失敗，也請建立雙方日後有機會合作的關係再離去。
2.積極爭取簽約。
3.打探未來是否有其他合作的可能性。
4.若成功，務必讓對方在契約書和訂單上簽名用印。
5.不幸失敗，也請建立雙方日後有機會合作的關係再離去。
漫無目的拜訪、沒有明確目標，或無法積極說服對方等，很難獲得成果。假設第三次拜訪也無法成功，那麼去第四次、第五次通常也沒用。有不少業務員習慣「多拜訪客戶幾次」，再勇於提案。但是，若第一次拜訪就有機會，請千萬不要猶豫，勇敢提出！
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酒井認為提案和拜訪時，必須掌握「快、狠、準」的節奏，才是成為專業和優秀業務員的必要條件。
（本文取材自《容易緊張的人，如何說話？：年薪千萬說話大師教你克服緊張，一開口就吸引人》）
圖片來源 \ Shutter Stock
