信任，对业务人员来讲，是一门大功课

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信任，对业务人员来讲，是一门大功课

在读书和工作的经验里，我常碰到一种人。他们有天赋可以轻松地抓到重点，他们是「轻松学习者」，可以轻松地应付考试，轻松地把公司要给客户的讯息背起来，然后完整提供给客户。可是这类人也往往有一个问题是，由于学习得太轻松了，他们并没有深刻的理解课本的材料，或者理解我们要给客户的资讯内容到底对不对，合理不合理。他们像演员一样；表演完了，剧本是剧本，自己是自己，剧情在他们身上发生的影响，甚至于不如一名观众。

这种「轻松学习者」从事业务工作，可能会有一个盲点：他们对于自己传递给客户的讯息没有热情，客户可能无法向他们那样聪明轻松的吸收讯息。

我相信这些内容吗？

做为业务人员，你的公司会给你推广产品的材料，让你展示或说明给客户，可是在你推广这些产品之前，不要把工作当成工作而已，从事业务工作，要感谢那些相信你的人，不要欺骗他们，你要先问问自己；「我相信这些内容吗?」

如果你不相信这些材料的内容，你应该理解这些内容，直到你自己愿意相信自己所说的话。要说服别人，你得相信自己所说的。 「轻松学习者」很容易知道公司想怎么卖产品，也就根据这些观点去展示给人，可是从不问问自己是否相信这些观点。
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你相信你讲的话，可是，可能来自于「无知者无畏」，你并没有知识基础支持你这样说。如果你没有适当的知识背景，对于你所说的内容，充满了勇气，但你不知道自己讲的内容是有问题的。你的知识基础可以给你信心，不仅帮助你吸收产品和市场的讯息，也让你的客户更容易相信你所说的内容。甚至，你的知识基础可以让你做出更好的决定，决定你应该提供什么样的产品给你的客户。

做为一个业务人员，如果你真的相信你所说的，你会更有动机去告诉你的客户你的产品是如何的好，你会更有自信，你的客户更愿意听你说什么。你会像个传道者一样，希望你的消费者也能和你一起分享信仰的好处。

可是如果只是毫无修改的，报告一些公司提供给你的销售观点，没有自己的知识基础，你不能够真正说服你的客户买你的产品。你的客户无法在你的话里感受到热情，也不会觉得你提供的讯息对他们有什么重要。他们不会觉得你不是真心的和他们在沟通，要提供他们需要的产品给他们。他们会对你对产品所宣称的好处，也会迟疑去购买你的产品。

如果你相信你所说，你就能够传递客户所需要的讯息。你的客户可以感受到你的热情，会更有意愿买你的产品。当你相信你所说的内容，用你的热情传递讯息给你的客户，他们会知道你在乎他们，要提供好的建议给他们。
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越专业 越需要信任

所谓的专业，就是很难让一般人去取得资讯，了解产品的讯息。越专业的行业，资讯越不对称；消费者越不信任所谓专业人士。例如，买车会找熟悉的朋友咨询一下该注意的地方、看病很可能找两位医生，对照两个医生的说法是否一致。
许多企业也都设有专门的检验单位，来检验供应商提供的产品或原料，是否符合自己公司使用的标准。

越专业产品的销售，业务人员越需要被信任；越需要被信任，你越需要相信自己讲的话。因为这类产品销售的对象都是要长期往来，不是只做一次生意就不再见面的人。像高单价的珠宝商，只和认识的人往来，甚至有些人只愿意和有相同文化背景、彼此可以信任的人往来。像犹太人、印度人、和中国人在商业上都有自己的小圈圈；军火商也通常是有军事背景，或者是退休将领才能进入那个圈子。

专业产品的业务人员最好要假设，每个客户都是这行业里最聪明的人；我想到的，客户都已经想到了，我没想到的，客户也想到了，不要想骗他们。

如果我们能够提供更详细的讯息，让客户理解我们的产品，可以帮助我们得到客户的信任，更可以让我们卖更多的产品，你的客户也可以得到你的帮助去做更好的采购决定。所以你要讲你自己相信的，客户也相信的话。在专业产品的领域，如果你不相信自己讲的话，或者没有完全理解你的产品，你是无法回答客户的质疑的，你也不可能成功做好业务工作。

这是一个资讯爆炸的时代，网路会给我们带来很多专业讯息，如同过去的一切技术进步一样。这些专业讯息能够打破信息不对称的壁垒，那些装模作样、自己都不知道自己在说什么却又能发号施令的「专家」，很可能会像「货币教父」一样被民众围起来殴打，而我们也可能会拿着Google来的资料，问医生为什么这么给我们开这种药。

商业上的合作，都牵涉了双方的信任。商业往来就像是走在利润与风险的钢索上一样，只能凭借着信任往前走，才能避免自己掉下去。再一次的感谢那些信任我们的人，在得到别人信任之前，我们得相信自己讲的话。