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来源：销售与管理（Marketing360）作者：林楠
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一次跟妹妹去逛街，她想买条裤子，我们俩来到了一家店里。
店员问：您看看有什么可以帮助您的？
妹妹：我想买条休闲点的裤子，穿着比较舒服的那种。
店员：您看我身上穿的这裤子怎么样？这是我家新来的货，卖得特别好。妹妹就试穿了一下，（因为妹妹比较胖，平时衣服不是特别好买。）觉得挺合适，一问价格，280元，妹妹觉得小贵，犹豫了一下。
导购说：这个裤子配个T恤特别好看，您平时喜欢什么样的T恤？
妹妹：我平时喜欢穿纯棉的。
店员：我家有款纯棉T恤配这条裤子特别好看，要不我拿来您试试？到时候给您一个折扣。
于是妹妹又试穿了T恤，也觉得不错，最后店员给了个8折，当场成交。
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在销售的过程中，销售员不是笼统的问顾客您是喜欢A产品还是B产品，而是在交谈的过程中了解顾客的喜好，上面案例中，妹妹已经对裤子动心了，但是觉得价格上稍贵，如果这时候销售员问：您需要T恤吗？那么妹妹估计会一口拒绝，所以销售员选择了问妹妹喜欢什么样的T恤，妹妹说出了纯棉的，恰巧店里有件纯棉的T恤，适合身材微胖的妹妹，最终销售员把两件衣服成功卖出。
我们在买东西的时候，经常看到商场、超市里的导购员在说：今天最后一天活动，大家千万不要错过……前几天带孩子去照相，照完以后，照相馆的销售员跟我聊：
销售员：姐，您的会员卡的余额不多了，我们这几天正在搞活动，今天最后一天了，充值非常划算的。
我：我的卡里还有800多呢，够我下次照相了。
销售员：您看我家的套餐最低都是888的，下次您来还得充值，今天充值特别优惠，您今天充3000块，咱们马上送您一套1588的套餐，等于下次您来照相的时候，用这个套餐就行，不限时间，等于充3000，享受4588的优惠，而且我们底片全送，每年还给会员免费照一套全家福……
我：我再考虑一下啊。
销售员：姐，您可以看一下我们门口窗子上贴的优惠，今天真的是最后一天，明天您要充值就不送您套餐了……
我算了一下，这个套餐还真是挺划算的，因为孩子每年都要照相，这个钱早晚都会花，于是听了销售员的的建议，充值3000元。
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让顾客把握住购买的机会，销售员也就把握住了销售的时机。上面的例子就是顾客本身没有那么强烈的购买需求，但是销售员说出了一系列优惠政策，而且还是最后一天，让顾客想到以后这个钱也会花，但就享受不到这个优惠了，自然而然地有了一种危机感，最终成交。
朋友最近要结婚，让我陪她去看看家电，我们来到了热水器专柜，各式各样的让我们看花了眼。这时候，销售员走过来：
销售员：两位是想买什么样的热水器呢？
朋友：我准备给新家买个热水器。
销售员：那我给您推荐这款热水器，3D速热，可以预约，最重要的一点特别节能，很省电。
朋友：这个牌子我没有用过啊，不知道服务怎么样……
销售员：这个牌子性价比高，价格适中，而且售后特别好，我们的客服电话是24小时在线的，并且您买完后的24小时内，就有专业人员上门为您安装，3个月之内如果出现任何问题，都是免费给您维修的。
朋友还是有些犹豫。
销售员接着说：您看这个热水器外观也很漂亮，会让您的新家的洗手间焕然一新。
朋友一想也是，觉得销售员说的功能、服务都不错，于是买下了这款热水器。
承诺和保证让人有一种信赖感，销售员对自己的产品提供了可靠的信息和承诺，顾客往往愿意购买。上面的例子中朋友本来不打算买这个热水器，但是销售员一下子说出了它的功能、服务等优势，让朋友感觉到这个品牌还不错，最终决定买下来。所以作为销售员，保证和承诺是一种力量，让自己用足够的和充分的说服力去展示自己的产品，让客户购买自己的产品。
