經營關鍵人物，比拜見大人物重要

19042017

B2B市場有一個特性，第一次拜訪客戶時，有九成以上的機率無法拿下訂單，但日後能否成交的關鍵，往往在於你最初接觸到的那個人。

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我剛出社會時，曾經擔任過一段時間的影印機銷售員，主要工作就是拜訪轄區內的各種公司行號，說服他們更換新的影印機，或是簽訂租賃合約。這個市場有一個很有趣的特色，就是業務員跑得再勤快、拜訪再多公司，也很難遇到一個客戶會說：「吳先生你來的正好，我們公司剛好沒有影印機，請送一份報價單過來。」

記得第一次拜訪李小姐的公司時，他們公司和我陌生拜訪的其他一千家公司一樣，都已有影印機設備。而當時像我一樣的業務員，在公司行號林立的台北市中山區，更是滿街都是。因此，在我第一次拜訪對方，並好不容易拿到名片後，就被下逐客令。但和其他業務員不同的是，我沒有因為她不友善的態度卻步。

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後來，大約每個月我會拜訪她一次，停留五分鐘了解近況。主要目的，是關心他們公司那台經常卡紙的影印機是否健在，或是否有更換新機的打算，而得到的結論總是「再評估看看」。

幾次拜訪讓我發現，她從來沒有靜下心來，仔細了解汰舊換新的優缺點、效益為何，只是單純想打發我。畢竟多數人都存著：「業務來訪的目的，都是為了賺獎金」，客戶會有這樣的反應，也不足為奇。

某天再見到李小姐，她沒有穿著以往的套裝，而是寬鬆的洋裝，原來她懷孕了。這讓我想起自己的姊姊，去年才剛生產。我心想，李小姐要是真如家人般，願意卸下心防和預設立場，客觀了解我提供的新機建議案，一定會發現，淘汰舊機能提升工作效率、減少同事抱怨、還能改善文件品質，有諸多好處，也是他們真正需要的。

很可惜的是，她把我當成唯利是圖的業務員，而不是弟弟。但是另一方面，看看我自己呢？在每個月拜訪確認暫無需求之後，也總是敷衍結束對話。其實我也是把她當成商場上的客戶，不是嗎？

此時我突然頓悟般問自己：「當懷孕的人是自己的姊姊，我會做什麼？」隔天早上，我再次拜訪李小姐。她見到我有些不耐煩：「你昨天不是才來過嗎？我今天真的很忙，你有什麼資料放著就好。」

我回答：「不好意思，我今天不是來談影印機的。」

接著，我從皮箱裡拿出一本小冊子。

「去年我姊姊懷孕，她說這本奶粉公司送的《媽媽手冊》，有很多實用的資訊，我特地拿來送給妳。」李小姐當下的表情，夾帶著剛才來不及收回的不悅，以及突然而來的驚喜和感謝。　　那種尷尬的氛圍，也讓我不知如何是好。

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順著她才說出口的話：「資料放著就好。」我把媽媽手冊交到她手上後，拿起皮箱和她道別。她嘴巴只說了「謝謝」兩個字，但是眼裡充滿很多情緒，溫暖的情緒。

事後不到幾周的時間，我接到李小姐第一次親自打給我的電話。那通電話讓我第一次在沒有競爭者的情況下，成交案子。

透過那次的經驗也讓我體會到，其實成交的關鍵，不在於你是否見到組織裡的大人物，反倒是那個每天與產品相處的人，才是B2B業務該努力經營的對象。

B2B業務絕學
你打交道的基層人員，其實都不是真正決策者，但他們往往就是，提供產品使用心得給決策者的關鍵人物，更是你該用心經營的對象。