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从探讨顾客心理状态的角度来切入，进而设计适当的话术，以增加顾客的购买动力。接下来，想跟大家回过头来聊聊最基本的概念，也就是「销售」是什么。有朋友一定会说，销售就是「卖东西给顾客」，当然，这个说法绝对没有错，因为销售人员的目的本来就是希望促成交易。但，销售人员如果太过于以「卖东西」为目的，很可能会把一些不是顾客真正有需求的东西，也想卖给顾客，而这时顾客感觉到的就是「被推销」，这往往就是很多人怕面对销售人员的原因。
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因为有不少朋友虽然不喜欢被推销，却又不知道如何拒绝，导致自己的不愉快，甚至于花钱买了一些自己没有需求的东西。
所以，接下来就有了「顾问式销售法」的产生，也就是强调「帮顾客买东西」。
这个概念说真的非常好，因为透过适当的提问，不仅能显示销售人员的专业，更能帮顾客厘清真正的需求。同时在最后进行缔结的时候，同样透过引导式的提问，让顾客自然而然地点头说好，避免了被推销的感觉。但，说真的，会不会觉得少了些什么？是的，少了一种自己挑选东西的乐趣～
很多时候我们想要买东西，不仅仅只是为了满足需求或解决问题，在挑选商品的过程，其实也是一种乐趣与成就感。所以，在采买一些高单价或相对重要的东西时，如果身边有熟识的朋友刚好是这方面的专家，很可能我们会很希望跟他一起讨论，乃至于请他陪着我们一起去买，相信大多数的人都有这样的经验。
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不过，请很懂的朋友陪我们去买东西可能会发生两种状况，第一种是过程中所有的步调都是由这个朋友主导，包含去哪一家店，选哪几样产品来比较，乃至于最后要选哪一个。如果是这种状况，我想虽然东西是买到了，也确实很符合我们的需求，但心里总是有一点不开心，因为自己没有参与感。如果过程中自己有学到一些经验，也许下次再买同类型的东西时，你会宁可自己去买，不希望再找他陪你去了。
另一种状况则是这位朋友完全尊重我们的步调，会想要听听我们的想法，想去哪几家店，有没有预先设定好想挑选的目标，但又会适时地提供他的专业意见。同时，在最后的决定时，他只是把所有的利弊得失好好跟我们分析，但是最后的决策权还是交给我们来决定。相信最后我们不但会买到需要的东西，而且一定是以他的建议为主要依据，不但学习到相当的知识，同时又有参与挑选的乐趣。所以在我们下次要再买类似的东西时，一定还是很希望再找他陪着一起去，甚至会跟朋友分享这段愉快的经验。
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因此，身为销售人员，你能不能在你的专业领域上成为这样的一位「朋友」呢？即便自己是在卖东西，朋友却喜欢找你陪他挑，听听你的意见和想法，那朋友最后会是买谁的产品呢？
下一篇，就继续来聊聊要怎么做到让顾客喜欢我们「陪」他买东西喔～还请大家期待～
