29岁的平凡女孩，一年4亿，看她是如何做销售？

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29岁的平凡女孩，一年4亿，看她是如何做销售？

方晓庆，一个29岁的北京女孩，从外表看，很难把她和2009年北京“售楼王”联系起来。1.60米的身高，并不苗条的身段，一张不容易被记住的脸，严肃的黑色工作服……她在金碧辉煌的售楼大厅里，一点也不出众。但就是这个不起眼的女孩儿，卖出了天文数字的业绩——2009年，经她手出售的楼房总价值3.8亿元。方晓庆这段时间成了名人。人们好奇她的售楼秘诀。而她只是说，“我不喜欢把成绩归结到运气上。一两次可以说运气好，我每次都卖掉了，怎么能说只凭运气?”在方晓庆看来，真诚、勤奋、耐心，才是获得客户认可的法宝。

和其他售楼人员喜欢频繁跳槽不同，方晓庆做这行8年，只干过两家公司。“之前的和现在的。圈里人说售楼小姐换地方是家常便饭，像我这样的太罕见了。”方晓庆说自己也不是刻意而为，只是业绩一直不错，而且她从不羡慕别人换了地方，比自己挣钱多，自然就做得长久。(不频繁变换职业，坚持在一个地方“挖井取水”。)
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方晓庆2002年毕业于北京林业大学，刚毕业时，她根本没想到自己会成为售楼小姐。“那时的同学一出校门，心里都奔着当公务员或者去大企业，不仅要找专业对口企业，还要判断企业发展潜力，但我没这么多想法”。方晓庆学的是计算机网络，却进了一家大兴的房地产公司当文员，“那会儿每天对着电脑，很枯燥，而销售部都是年轻人，成天说说笑笑，我特别羡慕，就申请转去做销售。”(相对于好多大学生，不一定在那个职业方向上就能找到发展空间，关键是要放平心态，踏实做事，敢于实践，这样才可能逐步找准方向，发展自己。很多成功者都是这样的经历。)

开始，销售总监并不看好方晓庆。她自己也承认：“第一眼看我什么感觉?挺有亲和力吧，但我不是一个特别突出的人，看上去也不精明。那时一张娃娃脸，老总就觉得我是小孩儿，能把房子卖出去吗?”(客户对娃娃脸的人往往是有好感的，特别是还具有亲和力时，客户更不会设防;同时在客户面前不要显得很精明。这是销售的第一步：快速建立与客户的信任关系。)给方晓庆做培训的老销售，也不看好她。一次培训课的间歇，小姑娘们都凑在一起聊天，忽然进来一位穿着睡衣的中年妇女，销售人员看她穿着普通，根本不像买房的，都懒得动弹。经理看到没人招呼，便叫方晓庆：“你去招呼一下客人，就当是练手，找找感觉。”方晓庆心想：“不管人家买不买房子，进来了都是公司的客户，就得认真招待。”她热情地迎上去，陪着那位妇女四处看，耐心地听她问长问短。“最后她竟然一口气买了3套!”(做业务准则之一是不能从自我的爱好和感觉对客户分类对待的，必须建立所有进门的都是你的客户的理念。)还没上岗，方晓庆就拿下了一个大单，“连我自己都不敢相信，不过从那以后，我也牢牢记住了一个道理，销售人员一定不能挑客户，绝不能看人下菜，很多有实力的客户穿得都特普通，很低调，从外表上根本判断不出来。”这样的例子方晓庆屡见不鲜：“我有一个客户，非常有钱，但穿得很随便。”
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他告诉我，以前去看房子，每次售楼小姐都不怎么搭理他。后来发现他有实力，就变得特别热情，拼命招呼，他很反感，干脆不买了。最后这个人也在我们这里买了3套。因为他被歧视惯了，遇到我们热情招待他，非常感动。”(不管是有钱或者没钱的客户都需要心理的关怀。有些不富裕的客户往往感到底气不足，需要你真诚的尊重;有钱的客户也需要关注他的面子和价值。)

方晓庆说，即便是不买房的客户，也能给她带来极大的利润。“一次，快下班的时候，来了位看起来普普通通的男客户。他说自己不买房，只是随便看看。大家忙了一天，都很累了，不愿意起身招待他。我没有犹豫，打起精神，陪他逛了好几个小时。”这个客户没说什么就走了，方晓庆也没有放在心上。谁知道两天后，不断有客户打电话找她买房子，方晓庆很奇怪，但也想不出原因。“最后楼房开盘时才真相大白，那位男客户跟着一帮朋友一起出现，我才知道都是他给我介绍的客户。他一共给我介绍了13个客户，最后他自己也在这儿买了房。”(还是那句话：所有进门的都是你的客户，因为他有可能带来口碑营销。销售人员多有短期心理，不能立即下单的或者不下单的，都可能给你带来口碑效应。)方晓庆从此懂得了长线经营的道理，“其实对客户来说，他即便现在不买，以后也会买;即便自己不买，或许也会介绍朋友买。所以都要认真对待。”

真诚比技巧重要

方晓庆偶然入行，没想到一开始售楼就尝到了甜头，她决定踏踏实实地做售楼小姐。“现在想想，刚做房地产时，我还不懂专业知识，好在那会儿的客户要求不高，只要觉得价钱合适，房子满意，就会出手。现在的客户挑剔得多，基本都是看了很多楼盘，反复比较才决定，卖房子越来越难了。”

方晓庆开始根据市场变化，学习行业知识，好满足不同客户的需要。(好业务的素质：自我学习能力强。向书本学，向他人学，从实践中总结学习。)不过，她一再向记者强调，自己并不看重销售技巧：“因为相比技巧，真诚更重要。买房子的客户都是久经江湖，什么样的技巧他看不出来，重视技巧倒不如简单一点，真诚一点，真心实意地为客户着想。”(真诚比技巧更重要。)

销售的第一步：快速建立与客户的信任关系。包括真诚对待所有客户、亲和力、不要比客户显得精明等。

当然，方晓庆也积累了一些经验。对于看房的女客户，她尽量感性地去沟通，介绍房子时注重布置，环境等话题，“比如介绍厨房，我会说这是洗菜的地方，这个是烤箱什么的。而男客户看重的是房子的价值、潜力。我就多谈一些数据，也会告诉他们，我们用的是知名物业公司，室内装修用的是什么牌子。”方晓庆虽然不以貌取人，但时间长了，她也能区分出所谓的高端客户和普通客户。“有些女客户一身华贵，态度矜持而淡漠，对待这样的人，态度要热情，但是话不能多，介绍完基本情况，对方不说话，自己尽量也不说，但要随时准备回答问题。”方晓庆说，这种客户不容易招待，很难猜到她们的心思，“要特别注意把握好距离，近了她会防备你，远了她又嫌不周到。”(销售人员要有良好的人际敏感性，能很好的把握不同风格的客户心理，注意保持好人际距离。）
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简单地说，就是不给客户压力感和过强的存在感。在沟通过程中注意观察客户的关注点，并适时引出卖点，不要喋喋不休的讲话，也不要默默不语（总等着客户的问话)相比起这些人，方晓庆还是喜欢跟普通客户接触，“他们就是家长里短，问得很细致，也容易接近，我很喜欢跟他们聊天，和很多客户都成了朋友。有一个阿姨，还让我和她闺女拜了干姐妹，常招呼我去他们家吃饭。”

销售的第二步：发现和引领客户的需求。方晓庆善于根据客户的类型、风格、心理特质等与其沟通，很好的抓住客户心理。比如，女客户常常喜欢感性的交流，她就用形象化的方式构筑一个情境，使得一个空房子变成了一个生活的场景。以售楼员为例，好多房地产销售都制订了标准的话术，但你会发现他们的话术对任何人都是一样的。

方晓庆喜欢这种寻常百姓间的亲近感，而她的面孔，不笑的时候也透着亲和力，让人没有防备，不会抗拒。

心态好，就是生存之道

方晓庆大方地承认自己不是漂亮的女孩，“有人说我胖，胖是很多女孩忌讳的字眼，可我不在乎，我的心态好。”

心态好，是方晓庆反复强调的一点，无论是工作还是与人相处，她喜欢多看优点少看不足。“我不会揭别人的短处，也不想关注别人做得怎么样，只做好自己的事情。”方晓庆不是美女，这反而成了她的优势。“漂亮的女孩，比较矜持，处处在意自己的形象，总希望自己是焦点，受到瞩目。这样的心态，无论在客户面前，还是在同事中，都不占优势。”(一方面漂亮的女孩不一定成为好的销售员，清华无美女即是这个意思;此外漂亮的销售人员往往容易给客户带来压力。)

在客户面前，姿态上放低自己，突出客户;而同行之间，让着别人一点，不抢单。方晓庆说这就是生存之道。“很多人觉得售楼小姐很轻松，陪客户聊聊天，逛逛楼盘就能赚钱，其实我们很辛苦，有时要从早上一直工作到凌晨一两点，没有节假日，没有周末，即使拼命做，也可能短时期内出不了效益。一些条件好的漂亮女孩，往往受不了苦而另谋出路。

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