你可以用枪威逼他人，要他乖乖交出手表；
可以用炒鱿鱼来威胁员工听你的话——直到你不在跟前；
也可以用体罚或恐吓的办法使小孩服从你;
但是，这些粗劣的办法只能带来一种极为不良的后果。
能促使对方做任何一件事的唯一方法就是：给他想要的东西。
——卡耐基
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01.
刚毕业那会，我做了一阵子销售，每天都在重复着一件事，被拒绝，被拒绝，被拒绝。
同期的几个小伙都成功签单了，就剩下我一个人孤零零的寻找客户，内心的焦迫可想而知。于是我跟朋友说，我想辞职了。
朋友恨铁不成钢的说：就算你想辞职，至少也要签到一个单子，证明你的能力。如果真的没办法签到，至少也要把最后这几天做完，说明你是个不服输的人。
我说：我也想坚持，但是我真的坚持不下去了！朋友沉思了片刻，掏出手机，打开相册，指着一个很清秀的姑娘一脸肉疼的对我说：只要你坚持下去，周末我就把这女孩介绍给你认识。
作为一个男子汉，我很想果断地像我的客户一样说：滚！但是作为一个单身了二十多年，心心念念想着女朋友，身体比心理诚实了一万倍的孩子，我认真而不失严肃的说：好！
得益于这次洽谈的圆满成功，我在最后几天开始想着要怎么吸引客户的注意，让客户安心听完我的话。比如看到客户带着孩子，我就先从孩子入手，夸他可爱，然后谈教育，说成长，一点点引入话题。
辞职的前一天，我成功的签到了三个单子，算是不小的收获。
而更大的收获是我明白了一个道理：要为鱼儿找到合适的鱼饵。
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02.什么是合适的鱼饵呢？
韩非子的《说难》中有这样一段话：别人想要追求美名，却用厚利去说服他，就会显得节操低下而得到卑贱待遇，必然受到抛弃和疏远。
别人想要追求厚利的，却用美名去说服他，就会显得没有心计而又脱离实际，必定不会被接受和录用。
要找到合适的鱼饵，洞察是至关重要的。
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想必大多数人都听过这个故事：地主想把一头牛拉近牛棚里，于是用鞭子抽他，用力推他，牛还是纹丝不动。农夫走了过来，拉着牛的鼻环，一下子就把牛牵进牛棚了。
地主从不考虑牛的想法，但是一直和牛相处的农夫考虑了，所以很简单就做成了地主做不到的事。
正如亨利福特说的一样：成功的秘诀在于洞悉他人的想法，换位思考，替对方着想。
03.但事实上，要洞察别人的想法其实很难。因为很多人都不知道自己真正的需求，所以生活中，我们更多的是引导。
简单举个例子。你去商店买衣服的时候，老板会根据你在某件衣服面前停留的时间长短，询问价格的表情等因素来判断你买这衣服的欲望大小。
之后在通过衣服的材质，价格等因素进一步降低你内心的防备，到最后稍微有点肉疼的掏钱买下衣服。这就是一个洞察与引导的过程。
比如我想追一个女孩子。这个女孩子的深层次需求是爱情还是金钱，我无从得知。我不了解她，但是没关系，我了解我自己。
我没钱，所以我会告诉她：钱很好，但是买不来一个有趣的灵魂。我丑，所以我会告诉她：帅固然重要，但是没有智慧的帅气就是一个空壳。
只有这么做，没钱还不帅的我才会有机会。
04.想要促使对方做某件事，那么就要给他想要的，也就是给鱼儿合适的鱼饵；
要挑选到合适的鱼饵，那我们就要洞察，学会换位思考；
而洞察有时候并不那么准确，所以我们还需要引导。
