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很多客户都会顺口说: 「保险！我没有兴趣。」客户说他对保险没有兴趣，这个借口也算是拒绝保险排行榜的前几名。你怎么处理呢？
我会立刻回答他：「没兴趣！李总，您这样讲，我就放心多了。没有人对保险是一开始就有兴趣的，就像责任与使命也不是人人都愿意去承担的。 」面对客户说她对保险没有兴趣，你要让你的嘴巴能够完全自然的、流畅的，根本想都不用想，就能够回答得出来。因为这些借口，你一天都可能听到好几十回！
接下来，我会说:「李总，如果您说对保险充满兴趣的话，我反而会很担心呢！一个说他对保险有兴趣的人，往往有问题存在。而您对保险没兴趣，显示您不会有道德上的风险顾虑，正是我们最佳的承保对象。」
此时李总应该会说：「你们做保险的人太会说话了。」
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我会回答礼总说：「李总，不是我会说话，我是讲实话。我们碰过太多的实例了。要客户买保险时，他们总是千推万拖，只是一包烟的钱，他们都认为不值得、没那个必要。但没多久，就来拜托我们赶快给他们高保单，因为原来是健康已出状况了，当然我们也爱莫能助。」
「人在平时，都不喜欢保险，但危难临头时，想到家人，想到即将到来的损失，恨不得能多有些保险来弥补，但已经太迟了。」
说到这里，李总会说：「我不会啦！我身体好得很，怎么会跟他们一样。」
我回答：「李总，就是因为您现在身体好，所以，必须在状况良好时就有准备，以防患未然。还有，您是否曾想过？您的安危直接影响到家庭幸福，像您说的，您有父母亲、祖父母、岳父岳母、岳父岳母的父母亲。还有您最爱的夫人、公子、千金。这些甜蜜的负担难道不用您费心思量吗？
您的公司经营得很好，但我还是要建议，没风险时要当风险看，无事当有事想。一个人如果什么都安排得很好，就是万一出差搭飞机，这架飞机突然莫名其妙消失了，是生是死都不知道，但如果他给家里留下充分的资金，他是不是给家人留下不朽的爱？他永远活在亲人的心中。
钱不是万能，但没有钱万万不能！
不是每个人都现实，但床头金尽、千金散去，面对生活难题，再不现实也不行了！
所以对保险，不是有没有兴趣的事情，而是是买多少才够，留多少才安心的问题。
您说对吧！我这里有一份我给您的好朋友陈先生的投保建议，您看看会不会对您来说是太少了些。
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一
说之以理，说的话要有道理，合乎天理，顺应心理。
二
动之以情，告诉他什么是真正的爱情、亲情和人情。
三
是胁之以灾，明天和意外不知道谁先到，灾难可能就发生在我们的身边，我们防不胜防，只有自保最安全。
四
引之以利，引导他，要有生命的大爱观念，要把生命发挥到最大的价值上。
用这四个面向去分析，客户会有感的！
好了！我们先谈到这里，其他的，下次再谈！
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