1921年，美国钢铁大王卡内基出100万美元的超高年薪聘请一位执行长。
众多的报名者中，一个叫夏布的不起眼的年轻人最终被卡内基锁定。许多人表示质疑：“为什么偏偏是他？”
卡内基说：“因为他最会赞美别人，这是他最值钱的本事，却是你们最缺乏的一种能力。”
后来，夏布成为卡内基最为得力的事业助手之一，得到公司上下一致的认同与尊重。
这正如美国著名企业家玛丽·凯·阿什的那句坦诚之言——赞美是一种非常有效而且不可思议的推动力量。
销售员如果在向顾客推荐产品的时候，如果可以巧妙利用赞美，销售工作便会事半功倍。但是并不是所有的顾客都喜欢或习惯被他人赞美，而且销售员的赞美也不是每次都无往不利。那么销售员如何利用好“赞美”呢？
Sponsored link
一次跟一个朋友去逛街，朋友生完孩子胖了20斤，整日因为身材发胖而苦恼。我俩来到了一家服装店。朋友看上了一件衣服，但又怕自己穿不上，正犹豫的时候，导购说：姐，您一点都不胖，我比您胖多了！朋友看了一眼导购，拉着我就出来了，我还没弄明白为什么，朋友跟我说：你看那个导购也就90斤，她说比我瘦，是我的眼睛不好使还是她的眼睛有问题啊……我劝朋友：人家可能是想夸你几句，没别的意思。朋友：夸人也没有这样夸的，我本身对体重就比较敏感……
所以在赞美顾客的时候不能无中生有，明明朋友有些微胖，导购却赞美成了“魔鬼身材”。这样的赞美反倒会弄巧成拙。你可以夸我的朋友穿衣服有气质、有品位，这比夸她好身材要好得多，因为她的体重比之前重了20斤，所以对身材极度不满，这时候你夸她身材好，那还有成交的机会吗？
有一次，汉高祖刘邦与韩信谈论诸将才能高下。刘邦问道：“你看我能指挥多少兵马?”韩信回答：“陛下至多能指挥十万兵马。”刘邦又问：“那你能指挥多少兵马呢?”韩信自豪地回答：“臣多多益善耳。”刘邦笑道:“既然你带兵的本领比我大，却为什么被我控制呢?”韩信很诚实地说:“陛下不善于指挥兵，但善于驾驭将，这就是我被陛下控制的原因。”
韩信的赞美，首先肯定了刘邦控制大将为自己效命的能力，但又指明了他在带兵作战方面与自己相比有不足之处，正与刘邦的自我评价相吻合。韩信话说得很实在、很坦诚，刘邦不但不怒，反而很满意。此时，韩信与刘邦关系已很紧张，如果他违心地恭维刘邦，说刘邦调兵遣将无所不能，恐怕刘邦不愿意听，甚至会怀疑他在吹捧、麻痹自己。
Sponsored link
销售员在赞美顾客的同时也要做到点到为止、褒扬有度。比如在夸奖对方的同时，让他意识到自己的优点和存在的差距，使对方对你的赞美深信不疑。
Sponsored link
看过这样一个故事：有一个国王是独眼龙，而且还有一只脚是瘸的，有一次找很多人来给他画像，第一个画家很实在，就按写生的画法，照实画，国王知道这是自己真实的样子，但是画像上的确太丑了，第一个画家被杀了，第二个画家战战兢兢的，把国王画的英明神武，前车之签嘛，国王觉得这是对他的嘲疯，第二个画家也被杀了，第三个画家很冷静的画完，国王看了以后很高兴，赏了他很多财宝，大家知道画的是什么吗？第三个画家画的是：国王拉弓射箭的情景。所以赞美，不是说最好听的，如果说的不在点上，对方还会反感。
作为销售员，在客户生日那天第一时间送去祝福，对方一定很感动；发现很久没见的客户，发型改变了，此时赞美几句，客户也会非常高兴的。
正所谓“物以稀为贵”，赞美同样如此。有的顾客或许真的很漂亮或者很有气质，但赞美一次就够了，不能每次见面都赞美一番，刚开始，对方会觉得你有热情，时间久了，对方肯定会感觉到你虚伪，如果仍不及时改正，顾客可能就要当着你的面表达厌烦了。另外，销售员如果见到谁都赞美，会在顾客心中造成这样一种认知：这个人就这样，见了谁都夸。那么，你的赞美在顾客的心中就会很廉价。省着点用并不代表尽量不用，而是在该赞美的时候，不能省；不该赞美的时候，坚决不能用。
赞美如夏日清风，可以拂去人身上的疲劳，从而让对方精神抖擞。只要不违背原则，就让赞美的语言发挥出它最大的威力。用赞美满足顾客虚荣的心，销售员的成交量自然会提升。不过赞美也是一把双刃剑，销售员在使用的时候要把握好度，切不可乱用。
