Wednesday, 27 April 2016

這 10 句話背起來,沒有什麼東西你賣不出去!不怕業績壓力,輕鬆把商品成功銷售...



10072017

我要突破成交的心理障礙

做過服務業都知道,
最怕就是遇到難纏的客戶,
如果自己不是個擅長說話的人,
可能客戶就跑走了!

突破成交障礙,

讓你什麼人都搞定,
現在來看看怎麼走出那條線吧...

成交的心理障礙:


一、害怕被人家拒絕


怕被人家說不,其實沒有什麼害怕,
如果她今天說不,你就要問她為什麼不?
什麼原因你要說不?
要走沒關係,講清楚,說明白,給個不的理由。

她說:“我覺得不好看!”
又回到好不好看的問題了,
我們解決就是了,所以不要怕,
只要有相對應的話術模板在,
我們就可以很勇敢的解決顧客的反對問題。
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二、害怕給顧客產生誤會


這是一個很多導購員都會產生的錯誤思想。
我問一個導購員:“你為什麼不結束?”
導購員說:“我擔心她覺得我要賣她東西!”
你不賣東西幹嘛?
有哪個顧客覺得你不想賣東西?

但很多導購員心裡有結,
很多導購員就希望:我講的很好,你自願買。
其實這是導購對自我不自信的表現。


三、害怕給顧客壓力!


四、自己覺得還不到火候!


“我覺得還不到時候。”
“那你覺得什麼時候到時候?”
“我也不知道什麼時候到時候。”

很多人就在等,過了高點以後,
趁熱不打鐵以後,
這時候問題就更多,結束就更難。


五、大家都這麼幹!


這個是最麻煩的。
很多銷售人員為什麼不結束?
因為店長也這麼做,
店助也這麼做,老闆娘也這麼做,
大家都這麼做,所以我也這麼做。

結果就變成了傳承,
在不好的結構裡面變成了複製。
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把握成交的時機!

有幾個行為看到,就可以提出結束!


顧客提出價格的問題

價格問題是出現頻率最多的成交的機會點,
成交的時機最經常出現的就是價格問題。

解決方法:

送贈品、打折、抹零頭

只要顧客有這種問題出來,
各位記得:“您說是嗎?”
講完要接一句話:
“請問一下,您待會兒是刷卡方便還是付現金方便一點?”
要嘗試進去做結束銷售。


很導購會說:那顧客會不會覺得我們很急!
所以各位有沒有發現,
我在設計的時候加上三個字:待會兒。
我沒說現在。能理解嗎?
我不是說現在,是待會兒。

顧客說:“待會兒刷卡方便一點吧。”
接下來你就不要待會兒了,
直接說:“那行,這邊刷卡,請。”
其實“待會兒”這三個字是在語言上的潛意識暗示。


有人說我這個比較狠,
就是給顧客挖了個坑,
讓顧客不小心跳進來,
等顧客跳進來,趕緊埋土。
就是這個道理。

價格信號是最經常出現的成交信號,
但是導購員的把握時機的能力卻是最低的!
所以我們經常看到導購都是這樣處理的:
導購員:“您說呢?”
顧客:“你說的也對,不過”

然後導購跟顧客圍繞那七八個問題一直在兜圈。
為什麼一直兜圈,因為導購員不結束銷售。
如果我們提出了銷售的信息,
可能早就進入到了買單了!

詢問送貨(退換貨)或保養相關細節


顧客問到這個問題,導購員就可以結束銷售了。
導購:“我們三包,一個月包退,
三個月包換,保留發票就可以了”

“這個產品保養的時候要注意:......”
講完以後,最後給顧客一句:
“請問一下,您待會兒是刷卡方便一點還是付現金方便一點?”


顧客計算數字


顧客:“那你總共加起來多少錢啊?折扣打下來多少錢啊?”
導購:“折扣打下來是1980.”
報完價以後就要加一句,
“請問一下,您待會兒是刷卡方便一點還是付現金方便一點?”

很多導購​​員最傻的做法就是:“1980。”
然後就帶著微笑站在那裡也不說話,
就等著顧客說:“啊!這麼貴啊!”
然後導購​​員:“啊,怎麼還有問題啊!”


你不去結束,你要等顧客說:
“買單吧!”這種機率很低啊。

每一個自動買單的顧客背後,
都代表一大堆你被動過程中損失的業績。


散播煙霧式異議訊號


有時候顧客會跟你胡扯,或者開玩笑,
比如:“公司撤櫃了怎麼辦?”
“美女晚上一起吃飯吧?”類似的。

導購一句話帶過去:“大哥您真會開玩笑,這一點您放心,
請問一下,待會兒你是刷卡方便一點還是付現金方便一點?”


顧客屢次問到同一個問題


這個在賣衣服、賣飾品、賣家電等經常遇到的。
顧客:“你覺得我戴這個真的好看嗎?”
導購在旁邊:“真的好看,。。。”
顧客:“可是我覺得好像太柔了。”
導購:“不會的”

顧客:“可是萬一不好看怎麼辦?”
導購:“您放心”
顧客:“我還是很擔心嘞!”
導購急的都想殺了她。
心裡面在想:你到底要問多久啊!


什麼原因造成的?
因為不知道屢次問同一個問題是結束的信號!

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我都是在第二個問題重複問的時候,

給予她正確的信念:
“這一點您可以放心,您戴起來肯定好看!”

緊跟一句:
“請問一下,您待會兒是刷卡方便一點還是付現金方便一點?”


屢次在同一個地方掙扎的,就是要結束。
為什麼顧客一直問?
因為你不結束,所以她一直問,
你直接把她結束掉就沒事了!
你一直不結束,
每講完一個導購就這樣含情脈脈看著顧客,

那意思就是:來吧,再問啊。
顧客又很難下決心買單,所以就繼續問,
一問你心裡想:怎麼還有啊!


雙手抱胸陷入沉思


就要準備做結束銷售了!
表示他在做最後最重要的思考。
只要顧客一抬頭,
買還是不買都已經決定了。

這裡用接觸法刺激一下顧客,
也叫順水推舟法,就是在顧客的肘部,
輕輕帶一下,嘴裡說:“您看沒問題吧!”
顧客接受了外界接觸的帶動,
思想會不由自主的跟肢體走的,
所以顧客會順勢點頭。


詢問同伴的看法


有時候顧客就問旁邊同伴:“你覺得怎麼樣?”
這是到最後的環節:
我覺得的還不錯,再經過同伴的確認。

這時候要做結束的銷售,
就代表顧客對這個產品基本上滿意了。


表情改變,由思考到豁然開朗


本來比較嚴肅到露出笑容,顧客為什麼會露出笑容,
因為他決定買了,如果不買,
他還在關注商品,只有決定買了,
才會跟你開開玩笑,才會放鬆。


轉而讚美銷售人員


顧客:“小姑娘哪裡人啊?說話不錯哦!長得真漂亮啊!”
這時候導購千萬要記住:不要被讚美之後迷失了自己的理智!
有人被讚美了之後,
你會發現銷售人員頭頂上會出現光環,準備上天當耶穌!
開始忘了自己是誰。

顧客轉而讚美銷售人員,
這是銷售人員應該這麼說:
“X總,跟您聊天真開心,被您這麼一誇,
我整個人的自信心都上來啦!
請問一下,
您待會兒是刷卡方便一點,還是付現金方便一點?”


把握成交時機

所以成交的時機進來之後,就要迅速抓住,不要等,
所以我們普遍在終端銷售的時候銷售的時間過長,
所以非常考驗顧客的耐心!

結受銷售的技巧方法

至於結束銷售的技巧,因為我們是終端銷售,
所以最常用的、最實戰的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一結束法!
“請問一下,您待會兒是刷卡方便一點,還是付現金方便一點?”
“這一套還是那一套?”
“我幫您送到車上還是您自己帶走?”

它沒有那麼多:法蘭克結束法,小狗結束法,等等。
二選一就夠了,不需要太複雜!
二選一要注意的是:
自然肯定的語調!堅定無疑的眼神!理所當然的態度!
 转自Cmoney

怎麼讚美顧客又讓顧客覺得沒那麼刻意呢?

一個字:背。

背我下面寫的讚美句子,背熟!

模板 10 句話:
1. 您氣質真好!您剛剛一走進來我就注意到您了!
2. 你形象真好!搭配的真是時尚!
3. 你長得真漂亮!我的眼睛一下子就被您吸引住了!
4. 您打扮真時尚!我們同事剛剛都在看您呢!


5. 您髮型真好看,真特別!跟您的氣質特別搭配!
6. 您的眼鏡(配飾)真特別!跟您的衣服搭配起來特別出色!
7. 看您的穿著搭配,就知道您一定是個很講究品位的人!
8. 您身材真好!同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢!
9. 您直髮留的真漂亮,又黑又亮!真讓人羨慕!
10. 這條褲子(裙子、絲巾、包、襯衫)真特別!非常與眾不同。

這十句話,我已經背起來了,你呢?

把這十句話背熟,脫口而出。

你的生意就會找上門來了~

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